2013年5月9日 星期四

永不讓步的談判(一) 對事不對人





這是雙贏談判的經典教材
作者是哈佛談判計畫處主任

因為蒙格在他的書裡有推薦
所以我就去圖書館借來看了

談判」是一門超實用的學問
日常生活中無所不在
在公司  你要跟老闆談薪水 跟客戶談合作
在家裡 你要跟爸媽談判 跟老婆談判 跟小孩談判
小到買菜買衣服  大到買房子都要談判

學起來  受用無窮

那我們就開始吧~

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本文開始:

切勿執著於立場
愈注意立場 愈容易忽略雙方所關切的基本問題

這不是你贏我輸的遊戲
即便你這次贏了
輸的人會懷恨在心
你們的關係就會變得緊張

過去人們以為的談判方式,只有2種: 溫和和強硬

溫和法強硬法
對手是朋友對手是敵人
目標在達成協議目標在勝利
自己讓步要對手讓步
對人和問題都溫和對人和問題都強硬
信任對方不信任對方
容易改變自己的立場堅守自己的立場
提供援助威脅
揭自己底價故弄玄虛
甘願自己損失結果要有利於自己
避免意氣之爭贏得意氣之爭
對壓力讓步給對手壓力


強硬法容易讓彼此之後的關係破裂
而溫和法 卻容易被強硬的人吃得死死的


其實有第3種更好的方法

這個方法 要依循4個方向:
1. 人:把人和問題分開
2. 利益:強調利益 不強調立場
3. 選擇:找尋各種選擇方案
4. 準則:堅持談判結果必須按照客觀的準則

溫和法強硬法原則法
對手是朋友對手是敵人與對手共同解決問題
目標在達成協議目標在勝利目標在有效且友善的達到好結果
自己讓步要對手讓步分開人和問題
對人和問題都溫和對人和問題都強硬對人溫和 對問題強硬
信任對方不信任對方談判和信不信任無關
容易改變自己的立場堅守自己的立場強調利益 沒有立場
提供援助威脅探索利益
揭自己底價故弄玄虛沒有設定底價
甘願自己損失結果要有利於自己找到互利的方案
避免意氣之爭贏得意氣之爭完全理性 不意氣用事
對壓力讓步給對手壓力屈服於原則 而非壓力

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對事不對人

談判者只不過是人
他們有自我的情緒 根深柢固的價值觀 不同的背景
人會生氣 沮喪 害怕 仇視
會用對自己有利的觀點看世界
而且常把自己的感受和外在事物混在一起

所以 你要意識到這件事 試著站在他的角度替他想

一場談判 你有2種利益: 實際得到的 和 與對方的關係
與對方維持好的關係 比當下得到的結果還重要

人常會把他遇到的客觀狀況 未加驗證 就認為這是別人對自己的觀感和態度
但很多時候 都是自己在幻想

所以 我們為了切開人和事 要先試著處理人的問題 而不是對他讓步
(你對他讓步沒有用 反而讓對方覺得你是好欺負的)

為了解決人的問題 你要試著站在他的立場想

舉例:

房客房東
房租太高了房租好久沒加了
房子需要刷一刷了他把房子搞得又破又舊
別人的房子又好 租金又少別人願意出更高的房租
像我這樣的年輕人 沒錢出更高的房租像他這樣的年輕人 又吵又窮
我實在是好房客 沒狗沒貓他的音響吵到我快瘋了
每次他來要房租 我都準時付他每次都等到我跟他要房租 他才付
他冷酷無情 從來沒問過我近況我很能體諒別人 從不干擾別人的私事


對方所作所說的 我們習慣做最壞的解釋
但這樣就會產生偏頗的立場 而斷送達成協議的新穎觀念

試著去討論彼此的感受
發現他不爽 就讓他說出來
你不爽 也勇敢的溫和的說出來
免得彼此猜疑

讓對方一起參與決策過程
如果雙方都覺得這些觀念是自己想的 就更能達成協議

所以 讓對方盡早參與 徵詢他們的意見
把任何好的想法 慷慨的歸功於對方
這樣會讓他們衷心維護那些觀念

我知道 人都想把功勞歸於自己 這是很難抗拒的誘惑
但你要忍住


顧到對方的面子
有時候 對方明知道自己理虧 也不願認輸 因為愛面子
如果他現在讓步了 代表他之前堅持的立場就是屁
所以 你要想個辦法給他台階下

待續...
下一篇文章 <讀書心得:永不讓步的談判(二) 找出對方背後真正在乎的事>



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