人們會比較想做那些做了會被獎勵(得到好處)的事情
激勵機制的威力 遠超過你想像
富蘭克林:如果你要說服別人，要訴諸利益，而非訴諸理性
獎勵不一定是用金錢
性、友誼、伴侶、更高的地位...等，都可能是獎勵的工具
激勵機制引起的偏見:
因為做壞事會得到好處 即便道德高尚的人 都會有意無意做出不道德行為
得到獎勵的壞行為，容易變成習慣
激勵機制會導致人在做壞事時覺得自己是正當的
激勵機制會導致人在做壞事時覺得自己是正當的
為自己糟糕的行為找理由
如果顧問給你的建議 對他有利，那你要很小心這個建議
上位者不能訂出做壞事會被獎勵的制度
就像決定不用裝甲車運現金，改讓小孩用籃子提現金走過貧民窟
祖母規矩(先苦後甘)證實獎勵是有效的
我們應該要求自己先做不喜歡卻重要的任務，再做喜歡的任務作為獎勵
懲罰也有效，但效果和彈性不像獎勵那麼好
2. 喜歡/熱愛傾向
人們會喜歡 "被喜歡" ，所以會去愛對他友善的人
喜歡/熱愛傾向的三個實質後果
(1) 忽略喜愛對象的缺點，對其百依百順
(2) 愛屋及烏(任何有相關的 會聯想到的人 物 或行為)
(3) 為了愛扭曲事實
當你非常喜歡一個人、事、物
提醒自己是否真的客觀？
另外
喜歡會引發傾慕 傾慕也會引發喜歡
此交互作用有重大意義
如果你敬愛一個人，這個人將會影響你一生
如果你敬愛一個人，這個人將會影響你一生
可發揮榜樣作用
3. 討厭/憎恨傾向
討厭/憎恨傾向的三個實質後果
(1) 忽略喜愛對象的優點
(2) 恨屋及烏 (任何有相關的 會聯想到的人 物 或行為)
(3) 為了恨扭曲事實
當你討厭某個人時
別忘了想想對方的優點
4. 避免懷疑傾向
人會盡快做出決定以便消除懷疑
(所以法官和陪審團不能立刻做出判決 以免一時衝動亂判)
在困惑和壓力下，會引發避免懷疑傾向
所以有些業務員，會把你關在小房間
讓你有壓力，逼你買東西
讓你有壓力，逼你買東西
5. 避免不一致傾向
人不願意改變
人很難改掉壞習慣 即便自己也知道這些習慣不好
維持好習慣 避免或戒掉壞習慣 這樣的生活才是明智的
預防壞習慣養成 比 戒掉壞習慣 容易得多
因為第4和第5個傾向相結合(快速決定和不願改變)
讓有些人死抱著從小養成的錯誤觀念，直到進了墳墓還不肯放手
法官會先聽犯人的意見，避免犯第一結論偏見的錯誤
明智的決策者也會在作出決定時，先考慮反方意見
凱因斯：
新思想之所以難接受
不是因為太複雜，而是因為和舊思想不一致
不是因為太複雜，而是因為和舊思想不一致
連愛因斯坦也會犯這種錯誤
顛峰期的愛因斯坦 非常善於摧毀自己的思想，但到了晚年卻不接受量子力學
達爾文是成功化解"第一結論偏見"的其中一人
尤其摧毀那些自認為更出色，更有把握的結論
可利用"避免不一致傾向" ，博取他人好感
例如富蘭克林會請一個重要人物，幫他一些無關緊要的小忙，例如借一本書給他
如此 這個大人物更欣賞富蘭克林，因為會幫他忙代表認同他
避免不一致傾向非常強大
一個人只要假裝擁有某種身分 習慣 久了就會信以為真
人在獲取新身分所作的重大犧牲 會提高對新身分的忠誠度
例如 兄弟會的歃血為盟
6. 好奇傾向
人有好奇心
7. 康德式公平傾向
人們期待得到別人的公平對待
8. 羨慕/妒忌傾向
人會羨慕或妒忌
兄弟姊妹間的妒忌心是很強的 甚至比陌生人還強
巴菲特: 驅動這個世界的不是貪婪 而是妒忌
9. 回饋傾向
人會以德還德，以牙還牙
當你想以牙還牙時 你可以延遲自己的反應
"如果你想罵人 你可以留到明天再罵"
"回饋傾向"可以和"激勵機制"相結合，再跟"避免不一致傾向"共同促使，產生好結果
你對我好，我也想對你好，而且習慣這種模式，成為良性循環
相反的
當你被人捅一刀，例如同事背後說你壞話
千萬不能捅回去
因為會再捅回來
如果這樣捅來捅去，變成了習慣
你們就成了仇人
這對雙方都沒有好處
所以解法是
當你被捅一刀，直接善意回應他 (就算很難也給我做)
通常都會化解
如果對方是個白目，就別跟他接觸了
佛陀：恨不能化解恨，愛才能化解恨
業務員會先給你一些甜頭 讓你想報答他 然後再敲妳一筆
聰明的老闆要讓阻斷採購人員從供應商那得到任何好處 (山姆華頓)
有個著名的實驗:
在校園問路人是否願意帶少年犯參觀動物園，願意的機率為六分之一
先要求路人每周花大量時間照顧少年犯，被拒絕後，再問上題，願意的機率為二分之一
因為你先讓步 對方也會想讓步 (殺價原理)
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