2013年5月27日 星期一

永不讓步的談判(六) 如果對方使用賤招呢?


上一集 <讀書心得:永不讓步的談判(五) 如果對方不講道理呢? >




如果對方使用賤招呢?

常見的賤招:

1. 說謊 (說一個假的事實)
    
    別直接攻擊他 要攻擊這個假的事實
    雖然不要一開始就把別人當壞人 但自己要有懷疑的心
    
    雷根:信任 但要查證

2. 說自己不能作主

    這對你很不利 因為這代表只有你能讓步
    所以在談判前 先查清楚對方的權力
    如果他支支吾吾 就說你要找可以作主的人 

2013年5月23日 星期四

永不讓步的談判(五) 如果對方不講道理呢?



上一集 <讀書心得:永不讓步的談判(四) 如果對方較強勢呢? >


如果對方不想跟你講道理呢?

如果對方胡亂攻擊 例如對人不對事
別攻擊回去 不做任何反應 以免惡性循環
把對手的攻擊引到問題上

通常 對手的攻擊有3種:
1. 無腦堅持自己的立場
2. 攻擊你的構想
3. 攻擊你這個人

1. 當對手堅守立場時 別急著反駁
把他們的立場當作可能的一個選項

去思考他的立場背後所真正關心的利益
向他說明如果他堅持這個立場 會發生什麼事

2. 當對方攻擊你的提議 請他說出哪裡不好
一邊判斷他們在乎什麼 進而改進你的提案

3. 對你個人攻擊時 你要忍住
聽他們發牢騷 顯示出你了解他們的想法
等他們抱怨完後 把對你的攻擊轉到對問題的攻擊

2013年5月20日 星期一

永不讓步的談判(四) 如果對方較強勢呢?



上一集 <讀書心得:永不讓步的談判(三) 堅持客觀的標準 >

基本上 上面三集已經把一些基本原則講完了

但是 談判起來通常不會那麼順利

你可能會遇到下列3種情況:

1. 對手較有優勢

2. 對手不講道理

3. 對手使用賤招

接下來 我們就來談這3種狀況

2013年5月17日 星期五

永不讓步的談判(三) 堅持客觀的標準


上一集 <讀書心得:永不讓步的談判(二) 找出對方背後真正在乎的事>

堅持客觀的標準

你所提出的理由 愈公平 愈科學
最好是能引用前例 或社會慣例 
(就像律師都會去找對客戶判決有利的過去case來說服法官)
對方就愈能被說服

這種客觀標準 完全是理性 沒有人讓步 沒有誰佔誰的便宜

當對方提出一個方案時 你要反問:
「這樣做的理由是什麼?」

仔細尋找對方自己親口說的標準來說服他 這樣他會非常難以拒絕
ex: 
你說你的房子一坪值60萬 因為隔壁那間也是如此
但我覺得你舉的這個例子是特殊案例  因為....
我們來看一些比較正常的case  你看這間...

永不屈服於壓力 (賄賂 威脅 訴諸信任的操縱 或無腦堅持...)
你的回應方法都是:
請對方說明理由 並提出你認為應該用的客觀標準

按照這個方式 一般來說 你會佔優勢
因為你講道理
除非遇到不可理喻的人  不然都會被你說服

以下是書中的真實案例: 
阿升出車禍 汽車被撞毀 有保汽車險 但賠償金額要保險公司的調查員鑑定

調查員: 阿升你好 經過調查 你可以得到30萬的賠償

阿升: 我知道 你們是怎麼算出這個數字的?

調查員: 根據這部汽車的現在價值

阿升:我了解 可是你們是按什麼標準算出這個數字的 
            你知道現在我要買到同樣一台車子要花多少錢嗎?

調查員:你想要多少錢?

阿升:我找到一部類似的二手車 加上稅要50萬

調查員:太多了吧!

阿升:我只是想要獲得公平的賠償...

調查員: 好 我們賠你35萬 這是最高價了 這是我們公司的規定

阿升:你們公司是怎麼算出這個數字的

調查員:這是最高價了 如果你不接受 那我就愛莫能助了

阿升:或許35萬是公道的 但我不確定...除非你能客觀說出為什麼是35萬的理由
            不然我也只能訴諸法律之途...我們為什麼不來好好研究一下此事 你星期三有空嗎?

調查員: 好 我今天早上在報紙上看到一部同款的二手車 是40萬元

阿升:喔~那它有提到里程數嗎?

調查員:4萬9千公里 怎麼了嗎?

阿升:因為我只有開2萬5千公里 那你認為我的車可以值多少?

調查員:恩...45萬

阿升:那它有提到另外附贈DVD機嗎?

調查員:沒有

阿升:那你認為一台DVD機值多少錢?

調查員:3千

阿升: 按摩椅呢?

...

2個半小時後 阿升要到了50萬元

待續...

下一篇文章 <讀書心得:永不讓步的談判(四) 如果對方較強勢呢?>



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2013年5月12日 星期日

永不讓步的談判(二) 找出對方背後真正在乎的事


上一集 <讀書心得:永不讓步的談判(一) 對事不對人>

強調利益 放棄立場

發現對方的立場背後 真正在乎的利益
這些利益有很多條 把它們列成一張清單

有些利益和己方是共同的 有些是衝突的

共同的: 
房東和房客都想要省事 有長期租約
房東和房客都想要房子維護的好
房東想要好房客 房客想要好房東

衝突的:
房東想要房租高 房客想要房租低

針對這些利益 列出對方可能的所有想法

請注意 人考量的因素 不只有錢而已 

根據馬斯洛需求金字塔 人有5種需求
生理 安全感 情感 被尊重 主宰自己的生命


例如 你是個律師 幫客戶打離婚官司
或許對方不是只要贍養費 你要去想她想要什麼
可能她只是為了面子 爭一口氣...
只要你能照顧到對方的顏面 給她尊重和安全感
她可能就不需要那麼多錢了

2013年5月9日 星期四

永不讓步的談判(一) 對事不對人





這是雙贏談判的經典教材
作者是哈佛談判計畫處主任

因為蒙格在他的書裡有推薦
所以我就去圖書館借來看了

談判」是一門超實用的學問
日常生活中無所不在
在公司  你要跟老闆談薪水 跟客戶談合作
在家裡 你要跟爸媽談判 跟老婆談判 跟小孩談判
小到買菜買衣服  大到買房子都要談判

學起來  受用無窮

那我們就開始吧~

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本文開始:

切勿執著於立場
愈注意立場 愈容易忽略雙方所關切的基本問題

這不是你贏我輸的遊戲
即便你這次贏了
輸的人會懷恨在心
你們的關係就會變得緊張

過去人們以為的談判方式,只有2種: 溫和和強硬

溫和法強硬法
對手是朋友對手是敵人
目標在達成協議目標在勝利
自己讓步要對手讓步
對人和問題都溫和對人和問題都強硬
信任對方不信任對方
容易改變自己的立場堅守自己的立場
提供援助威脅
揭自己底價故弄玄虛
甘願自己損失結果要有利於自己
避免意氣之爭贏得意氣之爭
對壓力讓步給對手壓力


強硬法容易讓彼此之後的關係破裂
而溫和法 卻容易被強硬的人吃得死死的

2013年5月7日 星期二

過的還不錯的一年(四) 讀災禍回憶錄、活在當下、降低笑點

上一篇  <讀書心得:過的還不錯的一年(三)  偶而玩樂、交新朋友、花錢花的聰明>


8月:讀一本別人的災禍回憶錄

崇高 敬畏 感激 正念 思索死亡
對快樂是很重要的

「思索天國的極限和恆定 至少這樣不會再去欣賞沒有價值的事物」

要讓自己堅強 必要時 足以面對最糟糕的處境

佛陀:在所有冥想中 冥想死亡是最重要的


閱讀別人面對死亡的回憶錄
你不必親身歷經同樣的苦難 就能受惠於這些受苦所獲得的知識
你會更珍惜眼前的日常生活 明白自己有多麼幸運

活在當下

「我們願意付出一切 只為換取昨天的生活
然而我們的昨天 卻過得不知感激也不快樂」

2013年5月2日 星期四

過的還不錯的一年(三) 偶而玩樂、交新朋友、花錢花的聰明

上一篇  <讀書心得:過的還不錯的一年(二) 做有熱忱的事、挑戰新事物、裝快樂>


5月: 眼睛 一定要旅行

別人覺得好玩的事 我未必覺得好玩 反之亦然
做你覺得有趣的事 不要去想自己應該喜歡別人覺得好玩的事

心裡喜歡什麼 就大膽告訴全世界吧!

玩樂 可以提振精神
我們得撥出時間玩樂

仔細想想 你有那麼趕時間嗎?
花時間耍笨 能讓彼此鼓舞

有時候 脫離一下日常軌道
花時間去探索 實驗 離題 做一些看起來沒有成效的失敗嘗試


6月: 放過別人 饒了自己

快樂的重要來源:友誼
要有至少5個可以談心事的朋友


無論做什麼事 有個伴 感覺通常比較好

除了在臉書上祝賀生日 別忘了打通電話問好

慷慨 其實不用花錢

讓自己快樂的最好方式 就是讓他人快樂
讓他人快樂的最好方式 就是你自己快樂

其實我們做任何事不光是單純的利他行為
因為利他 同時也是取悅自己

精神上的慷慨(作者想到的):
1. 幫助他人大格局思考
2. 把大夥揪在一起
 ex: 多主辦活動 相親 聯誼 請朋友多帶朋友
3. 用自己的方式付出 (幫別人解決問題)
4. 得饒人處且饒人
    放人一馬 寬以待人

朋友生小孩 一定要去看
「露面 就成功了八成」

不只探望親近的朋友 也要看很不熟的人
別人愈常見到你 就會愈喜歡你

不講別人的八卦 八卦就不會回到你身上
你說別人的話 會黏到自己身上

只說別人的好話

交新朋友
新朋友可以提供新興趣 新機會 新活動 開拓新視野
還有可能是支持力量與資訊的珍貴來源


在陌生場合 規定自己一定要交3個朋友

內向的人逼自己外向些 通常能樂在其中 也獲得鼓舞
多與他人接觸 能夠提振心情

建立好的第一印象
1. 多微笑
2. 主動邀他人加入談話
3. 營造正面氣氛
4. 主動找話聊
5. 讓自己看起來很友善(點頭 身體前傾 眼光注視對方 講話聲調有活力...)
6. 自我解嘲 大方承認自己的弱點 (like 巴菲特)
7. 表現的容易取悅 (降低自己笑點)
8. 配合別人的話題
9. 提問題

認識朋友的朋友 較容易建立交情

每天記錄快樂表  能讓你牢記在心

富蘭克林:
「整體而言 雖然我未達到我要求的完美 而且遠為不足
但藉著這些努力和嘗試 我才能成為一個更好 更快樂的人」


7月: 花錢 不要有罪惡感

錢就像健康
有它時 你視為理所當然
但少了它 你會很不快樂 

把錢花在重要的事情上 很值得
ex: 健康 人際關係 讓工作更順 做一件很爽的事 留下快樂回憶

「偶而」揮霍 能帶來滿足 (常常就不行了)

有需要 就要買
買太多或太少都不好

當個滿足者 別當遍尋者
滿足者:一旦覺得夠了 滿足點到了 就買
遍尋者:死都要找到最便宜

買的東西 馬上用掉
包括點子 現在就把最好的點子用掉
丟出大量的點子 對創意很有幫助 勝過省著不用

別算計回報
做慈善的人 比不做的人富有
慈善行為會影響大腦 慷慨的人較能晉升到領導位置

有些事物 放棄吧
徹底放棄比較容易 反而適度放縱比較困難

用錢增進你的快樂 就要花在能為你快樂的事物上



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